Las empresas no se pierden por el precio.
Se pierden por lo que el dueño no está dispuesto a aceptar. Lo aprendí en mi casa, a los trece años.
Bélgica, 1992
En 1992 mi padre tuvo sobre la mesa una oferta para vender su empresa. Una red de franquicias de instalación en Bélgica, con diez franquiciados. Un fondo quería comprarla y mis padres se quedaban trabajando dentro.
No quiso. Prefería liquidarla antes que quedarse trabajando para un tercero.
La liquidó. Nos vinimos a España con un coche, seis cajas y tres maletas. Yo tenía trece años.
No lo cuento como un reproche. Mi padre era un hombre orgulloso, en el buen sentido de la palabra y también en el otro. Y de todo lo que vino después no cambiaría nada: he vivido en tres países, he visto mundo y venir a España me dio a mi hija.
Pero desde entonces sé una cosa. Las empresas no se pierden por el precio. Se pierden por lo que el dueño no está dispuesto a aceptar.
Países Bajos, 1998
La primera empresa en la que trabajé la había montado mi padre, en Holanda. Yo estaba dentro: llevaba la organización y el día a día.
La traspasamos en 1998, cuando todavía se pagaba en florines. Veinticinco mil.
Fue la primera vez que me senté a un lado de una mesa de operación. Y era el lado pequeño.
España, 1999
Un año después monté mi primera empresa con mis padres: una instaladora de calefacción central. Yo tenía diecinueve.
Mi padre llevaba lo comercial. Mi madre, la administración. Yo, el operativo: compras, planificación, obra y ocho operarios a mi cargo.
Tres personas. Y la empresa entera dependía de las tres.
Hoy me gano la vida explicándole a empresarios por qué una empresa así no se puede vender. Lo sé bien: era la mía.
Tres países
Desde entonces he fundado y dirigido empresas en España y en Bélgica.
Monté dos portales de internet, BuscoMayorista y B2B-Europe. Uno de ellos tenía ya un apartado de compraventa de empresas: años antes de dedicarme a esto, el asunto ya me rondaba. Se los llevó por delante la crisis de 2008. Aprendí que el contexto puede más que el plan, y que eso no se negocia.
En 2010 me planté en Bélgica en febrero, con nieve, una maleta y unos cientos de euros. Monté instalaciones de falso techo y una fábrica de cocinas, y volví a empezar.
He ganado dinero y lo he perdido. He contratado y he tenido que dejar ir gente. Sé lo que se siente cuando lo que está en juego lleva tu apellido.
El puente hacia hoy
En 2017 volví a España para poner todo eso al servicio de otros empresarios. Empecé por la consultoría de crecimiento y acabé donde acaba todo: en el momento en que el dueño decide qué pasa con su empresa.
Porque cuando llevas años haciendo esto acabas descubriendo algo incómodo: casi todos los empresarios que conoces están cometiendo los mismos errores que cometiste tú, y ninguno lo sabe.
No porque sean malos gestores. La mayoría son extraordinarios gestionando. Es que nadie les ha explicado nunca cómo se mira su empresa desde fuera, porque es un ejercicio que solo se hace una vez y para entonces ya es tarde.
Desde 2019 me dedico a eso.
HJN M&A Advisory
Soy Socio Fundador de HJN M&A Advisory.
En HJN acompañamos a propietarios de empresas industriales y de economía real de entre 2 y 30 millones de euros en el relevo: venderla a un tercero, pasársela a la siguiente generación o traspasarla al equipo directivo. Trabajamos con compradores nacionales e internacionales, y con el tipo de empresa que casi nunca aparece en las noticias: la que sostiene un polígono, cincuenta familias y tres generaciones.
Trabajo las dos mitades. La primera no da un titular: reducir la dependencia del dueño, profesionalizar el equipo, ordenar lo fiscal y lo societario, construir un EBITDA que un comprador se crea. El precio se decide ahí, no en la negociación. La segunda es la operación: valoración, comprador, negociación, due diligence y cierre.
Llevo desde 1998 montando empresas y desde 2019 ayudando a venderlas. Y sigo viendo lo mismo: el problema casi nunca es el precio. Es que cuando el empresario decide vender, ya ha perdido dos años de margen para prepararla.
Por eso escribo, grabo y doy charlas sobre esto. No para que me llames. Para que cuando llegue tu momento, ya sepas lo que hay.
No estoy aquí para convencerte de que vendas. Estoy aquí para que la decisión sea tuya y sepas lo que cuesta.